La función de ventas: la marca

LA FUNCIÓN DE VENTAS

La función de ventas es la más importante del área comercial de una empresa, porque es la que genera el ingreso de dinero. Esta función incluye todo el esfuerzo que realiza una empresa para que los clientes paguen por su producto o servicio al precio determinado por ella, en los plazos acordados y con la posibilidad de repetir este acto. 

Es importante tener en cuenta que, además de que un cliente compre un producto/servicio, la empresa puede ofrecerle otro producto que complemente la compre y así generar mayor ganancia con el mismo cliente y en el mismo momento.

LA MARCA: un elemento distintivo para la venta

La marca es un símbolo que identifica al producto y a la empresa, y contribuye a que el producto se ubique en la mente del consumidor. La marca es una forma directa e inconfundible de identificar a una empresa y sirve para diferenciar la calidad de sus productos/servicios en el mercado.

Las principales funciones de la marca son:

• Identificación: la marca remite a un conjunto de características del producto. Permite que se distinga el producto/servicio de una empresa, respecto de los otros; 
• Estructuración: la marca permite detectar rápidamente un tipo de producto; 
• Garantía: la marca opera como compromiso público de rendimiento, asegurando una constancia de calidad; 
• Personalidad: la marca es un vínculo a través del cual el consumidor comunica qué es, o cómo desearía ser frente a los demás; 
• Practicidad: al ser memorizable y fácil de reconocer, permite que el cliente realice compras repetitivas o rutinarias con sólo recordar un nombre o un logotipo;

En numerosas ocasiones, la presencia de la empresa en el mercado a través de la marca es tan fuerte, que el producto es reconocido por la marca más que por su denominación oficial. En estos casos, se dice que la marca pasa a ser un genérico.

Ejemplos de marcas genéricas: Coca (para bebida cola), cinta Scotch (para cinta adhesiva), Curitas (para apósitos protectores), Plasticola (para adhesivo plástico), Gillete (para maquinitas de afeitar), Savora (para la mostaza), Maizena (para la fécula de maíz), Bon o bon (para el bombón).

Marketing Mix

EL MARKETING MIX: DE LA ESTRATEGIA AL CONSUMIDOR

El marketing mix es uno de los elementos del marketing, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes: producto, plaza, promoción, precio. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4P del marketing y se consideran como las variables tradicionales con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales.

1)      PRODUCTO

Un producto (bien o servicio) es todo lo que puede ofrecerse en el mercado para atraer la atención del público y lograr su compra o consumo. Comprende objetos físicos, servicios, lugares, ideas u organizaciones; e incluye al conjunto de atributos y/o beneficios que tiene ese producto para satisfacer necesidades y deseos de los clientes.

En la etapa del desarrollo de producto, se definen las características físicas del producto, su envase, su calidad y la línea completa del mismo que incluya diversos tamaños, gustos o propiedades específicas.

Estas definiciones parten de las investigaciones de mercado y se dirigen a fabricar lo que el mercado necesita, de la forma y con la calidad que lo necesita.

2)      PLAZA: Logística de distribución

Una vez precisadas las características físicas del producto, se debe definir de qué manera se llegará hasta el cliente.

La distribución se encarga de la entrega física de los productos; abarca un conjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Las funciones de distribución son: a) acondicionamiento de los productos, b) almacenamiento, c) fraccionamiento por pedidos y d) transporte.

Existen ciertos productos que se venden directamente al público desde la fábrica. También están las cadenas de distribución, esto es el establecimiento de instancias intermedias entre quien produce y quien es el cliente o consumidor final.

3)      PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Una vez definidas las características del producto y la logística de distribución, las empresas deben definir las formas en que le darán difusión pública a su oferta.

La promoción de ventas consiste en la utilización de diversas herramientas de incentivo, casi siempre a corto plazo, diseñadas para estimular la compra más rápido y/o mayor de productos/servicios por parte de los consumidores. La promoción es puntual, es decir, se da en un determinado momento y lugar.

La publicidades hacer público un mensaje sobre algo o alguien. El discurso que hay detrás de toda publicidad motiva a la gente a adherir a algo conocido por todos. Se basa en hacer conocer las características y cualidades del producto o servicio y que este conocimiento sea compartido por otros.

Existen diversos medios en donde puede realizarse la publicidad: gráfica (diarios, revistas); en vía pública (calle, lugares públicos); radial (radio); televisiva (televisión, mayor alcance).

4)      PRECIO

Luego de haber definido el tipo y calidad del producto, las formas en que se habrá de llegar hasta el consumidor y la manera en que se anunciará su venta; el último paso es definir el precio.

El precio no solo se determina como la suma del costo unitario del producto más el margen de ganancia que se pretende obtener de su venta, sino también se debe observar si el cliente está dispuesto a pagar un determinado precio por el producto o servicio prestado.