¿QUÉ ES LA GESTIÓN DE COMERCIALIZACIÓN?
La gestión de
comercialización de una empresa es la que se dirige a satisfacer las
necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado
como objetivo. El mercado son todos
los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y qué
podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Una vez definidos los objetivos y estrategias, la empresa
está en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que
puede brindar a sus clientes: la mejor manera de lograrlo es tener en cuenta
sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos que
satisfacen las mismas necesidades.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
- Seleccionar productos/servicios;
- Investigar el mercado;
- Elaborar estrategias relativas a la venta;
- Contactar clientes;
- Elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución);
- Participar en la decisión sobre condiciones de venta;
- Vender.
Acciones para
el desarrollo de una gestión comercial efectiva
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión
comercial, toda empresa debe concentrarse en dos aspectos principales:
- definir la estrategia de venta del producto/servicio: “realizar marketing”: llegar al cliente;
- brindar calidad de servicio (durante y después de la venta).
El proceso incluye los pasos que van desde la idea de
fabricar un producto, hasta el servicio posventa, que es el servicio que se le
brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se puede producir.
Las responsabilidades de un área comercial no comienzan
con el acto de ventas, sino que se inician en la colaboración con las áreas de
producción para que la empresa produzca lo que va a vender. Para esto debe
implementarse acciones previas de marketing, que abarcan la investigación de mercado y el desarrollo de productos.
Proceso de
diseño, producción y venta de un bien o servicio
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Se hace el
producto/servicio
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Se vende el
producto/servicio
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Se diseña el producto
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Se investigan los gustos del mercado
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Se hace
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Se fija el precio
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Se publica o promueve
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Se vende
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Se da el servicio
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INVESTIGACIÓN
DE MERCADO
La investigación de mercado es la reunión, registro y
análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y
problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios
del proveedor al consumidor.
Antes de lanzar un producto o servicio al mercado, la
empresa necesita asegurarse de que dicho producto/servicio sea el que el
cliente quiere o va a querer comprar. Las empresas invierten dinero en
averiguar qué es lo que el mercado quiere para no perder recursos ni tiempo.
Etapas de la
investigación de mercado
La investigación de mercado requiere siete pasos previos:
- ¿Qué se va a investigar?: Definir si se va a investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto/servicio a lanzar.
- ¿Para qué se quiere investigar?: Establecer los objetivos de la investigación.
- ¿A quién se le va a preguntar?: Se define el segmento de mercado.
- ¿Cuándo se saldrá a investigar?: ¿En qué momento, entre qué fechas de qué año, y qué cantidad de días?
- ¿Dónde se hará la investigación?: ¿En qué lugar? ¿Se irá a golpear puerta a puerta o a un supermercado?
- ¿Con qué elementos se hará la investigación?: Se refiere a recursos humanos y materiales; si es necesario preparar planillas, o muestras del producto para obtener mejores respuestas.
- ¿Cómo se hará la investigación?: Se define qué instrumentos se usarán: encuestas con planillas, entrevistas abiertas, preguntas en grupo, etc.
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